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发表于 2018-8-18 22:18:19 62 浏览 0 回复

张海清:两种销售员




上A车行看车,来了一个所谓的“销售工程师”。她介绍车子的样子非常有“保留”,站得远远的,表情“冷静”,偶尔开金口讲一两句,不然就是你问她简答,一副“看衰你不会买”“别浪费我的时间”的模样 ,就算我们走到别台车子,她也懒得跟过来,像是说“你就走吧”。我们虽然很想试车,但看她那个样子,我们只好识趣加无趣地走了;而她,连递一张名片的动作都干脆省起来了。可能她心里会想:喏,被我猜中了,这个人根本没意思要买。
转到附近的B车行,一位男销售员来接待我们,他殷勤地介绍车子的性能,并详细分析市场上同等级的车子,甚至还问我们要不要试驾另一品牌的车子,他也可以安排,一副“我们不怕比较,只怕你不识货”的气魄,令我感激感动又涕零,相对上述“销售工程师”,他可说是“销售天使”。
跟他提起“隔邻”女销售工程师的事,他说:“人家的车比较畅销,当然吊起来卖啦!”一句话道出“真理”。由于买车非小事,我当然也没有就因为对方服务好而直接下订。不过,该销售员过后还不断跟进,提供进一步的资料及最新售价,让人不买也觉得有点亏欠他的“盛情”。


其实,记得好多年前,故事是反过来说的。场景同样是这两家竞争相对激烈的车行,朋友约了另两个刚好有意买车的友人到B车行,大概是衣着不够光鲜的关系,遭白眼以对,悻悻地离开;当他们来到A车行时,受到热情招呼,三人当下就各订了一辆车子。
斗转星移,我印象中提供恶劣服务的车行,其销售员成了我眼中的“销售天使”;而那个曾“传奇性”赢得三辆车订单的A车行,竟给我留下了不可磨灭的坏印象。到底是个别案例,还是代表了不同公司的企业文化,我没有答案。
只是,我在想,这都什么时代了,这个知名汽车品牌怎么还有这种“旧款”的销售员?要知道,在这个社交媒体盛行的年代,任何“行差踏错”随时都会被成千上万网民摊开来在阳光下检验。更何况,这关乎一个人的饭碗、一家公司赖以生存的盈利,难道这些都不足以让一个销售员提供合理的服务?

话说回来,品牌知名畅销和服务水准其实并不相悖,而且应该是相辅相成的;有道是“第一次成交是产品的魅力,第二次成交则是服务的魅力”,一个销售员如果以为可以永远靠品牌名气来取得业绩,而任由服务水准下降,那就大错特错了。受气的顾客绝对不会回头,这一来,就算产品再好,也会失去新的销售推动力。






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